会员开发与维护的重要性（开发维护会员的全流程梳理）

VIP=very improtant person

早期翻译成汉语的意思是：非常重要的人物。

现在我们通称为贵宾、或高级会员。

VIP服务会比普通的服务哟啊好很多，当然，可能价格也要高很多。

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来源：

VIP的用语起源于上个世纪80年代，当时电子邮件在美国一些发达地区非常流行，人们沟通交流就发一件快捷简单的邮件，有时候不想其它人知道邮件的内容，就把邮件标名为：very important person，一直沿用到现在。

还有一种说法是在二战结束后，印巴分治，始作俑者蒙巴顿回印度，英国政府为保证其安全用VIP代表他，后来泛指贵宾。

VIP在电子专业术语中还被翻译成万能接口处理器，但有单独的处理器和内存，是一个集成模块。

一、认识VIP的重要性

1.定义

VIP（全称：Very Important Person），直译为“重要人物”、“要员”、“非常重要的人”，其它称呼还有“贵宾”，“贵客”、“重要人士”、“高级用户”、“高级会员”等，是一个组织、派对、社团、国家等对访客的一种分类。

2.VIP顾客价值

1）成交率：向一个新顾客销售产品的成功几率是：15%

向一个VIP顾客销售产品的成功几率是：50%

2）口碑效应：

一个忠诚的VIP顾客可以影响25个消费者，诱发8个顾客产生消费动机，其中至少有1个顾客产生购买行为！

店铺60%的新顾客来自现有VIP顾客的介绍！

3）利润价值：

零售经验2/8法则：店铺营业收入的80％是来自20％的顾客。

如果能对这部分顾客提供更有针对性的服务，提高顾客的满意度，他们就更有可能成为公司的忠诚顾客从而持续不断地为公司创造利润。

二、 VIP顾客开发

1.办卡吸引点

1）即享价格差优惠（7.5折、折上9.5折）

2）开卡礼品（价值159元以内）

3）积分可兑换（20:1）

4）生日特惠（6.5折、生日贺卡、精美礼品及所购商品双倍积分）

5） 西服类免费干洗（卡有效期内）

6） 免费整烫

7）短信平台，活动早知道

8）VIP专享活动、年会等。

2.开卡常用话术

1）未达成销售的顾客

先生/女士，您好！

抱歉今天未能让您挑到中意的产品。不过，建议您可以办理一张我们的白金VIP卡，您只需付费189元即可获赠一条价值159元的皮带，等于您这次只花30元即可买一条我们才子的皮带。拥有这张卡后，您可以从此享受我们VIP的所有特权优惠！您看是否可以考虑下呢？

2）达成销售的顾客

先生/女士，您好！根据您本次的购买情况，建议您可以办理一张我们的白金VIP卡。我帮您算下。您本次购买金额是800元，按正常折扣6.8折后是544元，按VIP折扣才480元，立省64元。您付费189元购卡后还可以获赠一条价值159元的皮带，这样算，其实您一分都没花。而且，成为我们品牌的VIP后，您还能享受生日当月所购服装6.5折优惠、所购西服类产品免费干洗、积分兑换等很多尊贵享受。非常的实惠。您看我现在为您办理，如何？

3）

先生/女士，您好！您经常到我们店里消费吧，我认得您。像您这样，建议您办一张我们的白金VIP卡比较实惠。比如说您每次买衣服花费800元，每季度买3次，就要花费2400元，办理我们白金卡按正品算只需1800元，直接为您省了600元，一年下来就是一笔不小的费用！而且每次消费额又转化为积分，积分又可兑换产品。另外，生日可再享受6.5折优惠等，很实惠的！现在就为您办理一张，您看怎样？

4）

先生/女士，您好！您的白金VIP卡即将到期，非常感谢您这一年来对我们产品的关注。根据您之前的消费情况，可以看出您对我们品牌产品的需求量还是比较多的，建议您续卡继续作为我们的VIP顾客。现在升级后的VIP卡，除了保持折扣上7.5折优惠外，我们推出更多优惠，如有效期现调整为2年，生日有更多惊喜礼品等。根据您过去一年的累计消费额，您只需再加* *元即可续卡继续享受VIP特权。您看我现在为您办理续卡，好吗？

开卡话术注意点：

3.开卡规范流程