会员管理如何做出效果?

发布时间: 2019-07-09 来源: 云上铺 浏览次数: 

国内零售商家使用会员系统的很多,而且很多软件系统也都有会员管理系统模块,不过仍有一些中小商家在会员系统的实际应用中,还处于会员营销的初级阶段,远没有达到会员管理的水平。一个知名零售企业副总裁在视频讲座里说到,你希望你的会员忠诚于你的企业,你的企业有忠诚于你的会员了吗?太多的商家存在会员管理短板,太过于热衷拉新,尝试过了团购拉新、微信营销拉新、鼓励门店导购拉新等多种方式,可实际结果却是洪水来了,然后又走了,来了很多撸羊毛的,真实的留存客户少之又少。


会员管理


复购率一直是衡量零售行业经营水平的一个非常重要的指标,复购率高,说明你的获客成本低,用户对你的产品和服务认可度高。做好会员管理之前,需要对自己的产品定位和会员的大致特征有个分析,因为不同的产品定位对应着不同的会员群体,不差钱的人在乎品质和服务,而精打细算的人喜欢性价比的东西,所以会员营销和拉新也是需要有针对性的。


有了会员以后,会员管理就变得越来越重要,因为你希望提升会员的忠诚度和复购率。现在很多零售企业会员卡变成了打折卡,根本没有花精力在会员的分析和管理上面,更可笑的是因为拉新有奖励,会导致导购重复拉会员的问题。因为没有会员分析,自然就不能发现有价值的会员,自然就不知道会员画像,之前很多的营销花费和努力都白白浪费掉了。经济学上有个定律,20%的人群贡献了80%的销售额,会员管理就是把这些人群筛选出来,更加关注他们,更加服务好他们,从而带来更大的收益。


会员画像


会员分析要从消费金额和消费频次两个维度进行划分,最优质的客户是消费金额高,到店频次高的客户,很少来且消费很少的是偶然客户,其他的还有优质客户和普通客户。会员不同的消费属性,相应的营销措施也各有不同。商家可通过会员管理系统后台的数据,分析会员属性并添加标签,进行分组,从而做到精准营销。


对于消费金额高但来店少的客户,可以尽量想办法吸引他来店,比如根据之前的购买分析他的喜好,新品来了主动通知他。对于来门店比较多,消费金额少的客户,可以多做些产品推荐,提升连带率,对易流失的客户,可以电话关怀一下,了解一下原因,通过客户反馈来提升自己的服务和产品。

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