会员管理如何做出效果？

国内零售商家使用会员系统的很多，而且很多软件系统也都有会员管理系统模块，不过仍有一些中小商家在会员系统的实际应用中，还处于的初级阶段，远没有达到会员管理的水平。一个知名零售企业副总裁在视频讲座里说到，你希望你的会员忠诚于你的企业，你的企业有忠诚于你的会员了吗？太多的商家存在会员管理短板，太过于热衷拉新，尝试过了团购拉新、微信营销拉新、鼓励门店导购拉新等多种方式，可实际结果却是洪水来了，然后又走了，来了很多撸羊毛的，真实的留存客户少之又少。

复购率一直是衡量零售行业经营水平的一个非常重要的指标，复购率高，说明你的获客成本低，用户对你的产品和服务认可度高。做好会员管理之前，需要对自己的产品定位和会员的大致特征有个分析，因为不同的产品定位对应着不同的会员群体，不差钱的人在乎品质和服务，而精打细算的人喜欢性价比的东西，所以会员营销和拉新也是需要有针对性的。

有了会员以后，就变得越来越重要，因为你希望提升会员的忠诚度和复购率。现在很多零售企业会员卡变成了打折卡，根本没有花精力在会员的分析和管理上面，更可笑的是因为拉新有奖励，会导致导购重复拉会员的问题。因为没有会员分析，自然就不能发现有价值的会员，自然就不知道会员画像，之前很多的营销花费和努力都白白浪费掉了。经济学上有个定律，20%的人群贡献了80%的销售额，会员管理就是把这些人群筛选出来，更加关注他们，更加服务好他们，从而带来更大的收益。

会员分析要从消费金额和消费频次两个维度进行划分，最优质的客户是消费金额高，到店频次高的客户，很少来且消费很少的是偶然客户，其他的还有优质客户和普通客户。会员不同的消费属性，相应的营销措施也各有不同。商家可通过后台的数据，分析会员属性并添加标签，进行分组，从而做到精准营销。

对于消费金额高但来店少的客户，可以尽量想办法吸引他来店，比如根据之前的购买分析他的喜好，新品来了主动通知他。对于来门店比较多，消费金额少的客户，可以多做些产品推荐，提升连带率，对易流失的客户，可以电话关怀一下，了解一下原因，通过客户反馈来提升自己的服务和产品。